不動産を売りたいなら、買主様の不安を解消すべき！

おはようございます。今回は、不動産を好条件で売却するコツをお伝えしようと思います。不動産を売却するという行為は売主様にとって大きな決断ですが、逆に、購入する買主様にとっても人生で最も大きな買い物ということになります。ですから、買主様にとっても不動産を購入することに対して誰でも大なり小なり不安が必ずあります。その不安を解消してあげることができれば、スムーズに、そして、トラブルなく、好条件で売却できることに繋がると言えます。それでは、どういうことをすれば買主様の不安を解消することができるでしょうか。４つ挙げてみたいと思います。よろしくお願い致します。

 

まずは、

「知りたいことをイメージして解決策をこちらから提示」

実際に不動産を内覧される買主様の中には、何を聞いたらいいか分からない、、、何を調べたらいいのか分からない、、、という方も意外と多いです。ご案内の途中に「何か売主様に質問ございませんか？」と聞いても「大丈夫です、、、」と仰る買主様が多いですが、聞きたいことは絶対あります。ただ、今は気づいていない、思いついていないだけです。そのままだと、買主様の不安は残ったままです。なので、こちらから、買主様が不安解消のために知りたいであろうことを事前にイメージして解決策を提案することが大切です。

例えば、物件の状態が傷んでいてリフォームが必須の可能性が高い物件については、事前にリフォームの見積もりを取得しておきます。そして、案内しながら、「ここをリフォームするといくらぐらいになりそうです。」と具体的な数字を提示することができます。そうすることによって、買主様は物件価格以外にどのくらいリフォーム費用がかかるのか事前に分かるので検討しやすくなります。

又、マンションでも戸建てでも周囲にどんな方が住んでいるのか気にされる買主様がほとんどですので、買主様から質問される前に、「お隣は同世代のご家族がお住まいです」とか「周囲には良い方ばかりでトラブルなどこれまでありませんよ」とお伝えすると、買主様は安心されます。購入した後は周囲の方とは永いお付き合いになるので、やっぱり事前に把握することができれば不安解消に繋がりますよね。

 

次は、

「明確なシュミレーションを提示する」

不動産を購入する際、多くの買主様が住宅ローンを利用されます。実際に返済シュミレーション等を提示することで、買主様が不安に感じている部分が可視化されます。仮に、シュミレーションしたら月々の支払いが今の家賃より高かったとします。買主様はそのシュミレーションを見たら、「気に入ったのでこの物件を購入したいけど、今より月々の支払いが高くなってしまう、、、払っていけるだろうか、、、」と必ず不安になります。せっかく購入したいと思っている買主様に対して、「他の物件を検討しましょう」「自己資金は用意できませんか？」というご提案は不安解消でも何でもありません。これでは、チャンスを逃してしまうだけです。では、どうすればいいでしょうか？弊社であれば、「もしかしたら家計の中で無駄な出費や見直しができるものがあるかもしれません。一度、ライフプランしてみませんか？」とご提案します。すると、無駄遣いしているものを削ったり、保険を見直すことで余裕がうまれ、住宅ローンの支払いがアップしても家計の収支は変わらないことが分かり安心して購入してもらったことがたくさんあります。

 

３つめは、

「物件状況・契約内容を明確にする」

中古物件を購入される買主様は物件に対して大なり小なり不安を抱えていらっしゃいます。なので、買主様の不安解消のためにも物件状況確認書を作成して、不具合のある箇所を事前にお伝えしましょう。又、リフォームした箇所があれば、いつ、どこをどのようなリフォームをしたか詳細にお伝えしてあげてください。これだけでも、買主様の不安解消には繋がります。場合によっては、インスペクション(住宅診断)もお薦めしております。

 

最後は、

「市況や人口動態などをデータで示す」

買主様の中には、「購入後に不動産の価値が下落したらどうしよう、、、」という不安を抱えている方もいらっしゃいます。将来的な予想価格をお伝えするのは困難ですが、そのエリアの人口動態や、これまでの地価の上がり下がり、築年数ごとの価格の下落率などを客観的なデータとして提示することによって、買主様はその客観的なデータを基に今後のおおよその目安を把握することができ、将来的なことに対する不安解消に繋がります。

 

いかがだったでしょうか？買主様の不安解消には、こちらからのご提案力、営業力が大事です。売却を依頼する不動産会社の担当と事前に対策をとってみてはいかがでしょうか？又、現在、なかなか売れていない方は、今一度販売を依頼している不動産会社と打合せしてみてください。どうぞよろしくお願い致します<(_ _)>