チャレンジ価格は実は危険がいっぱい！？

おはようございます(^^)/　山田です。今回は、売却を検討している売主様に不動産会社がよく提案する「チャレンジ価格」について解説していきたいと思います。査定額を提示する際、多くの不動産会社が、「査定価格」の他に「買取り価格」「早期成約価格」「売出し推奨価格」「チャレンジ価格」も合わせて提示されます。不動産の売却では、必ずしもその売出し価格のまま成約になるとは限りません。多くの場合、値下げ交渉が入ります。そのため、売出し価格は、値下げ交渉が入ることを見越して、その分を上乗せした価格に設定します。「売出し価格」は、不動産会社が提示する「売出し推奨価格」とだいたい同じと言えると思います。

 

それ以上の価格で売り出すことがあります。その価格が「チャレンジ価格」になります。売主様も少しでも高く売れたほうが良いですよね～。不動産会社も「売り急いでいないのであれば、まずはこちらの価格でチャレンジしても良いと思いますがいかがでしょうか？」とご提案してきます。チャレンジ価格は相場よりもだいぶ高くなるので、不動産会社にとっては売りづらくなるはずなのに、なぜ提案してくるのでしょうか？

 

それは、不動産会社も「実際に出してみないと分からない」という気持ちがあるからです。不動産業に携わっている人であれば、「この価格は相場よりかなり高いので時間がかかると思っていたが、反響がかなり多かった」「高いので苦戦すると思っていたが、すぐにお客様がついた」という経験を一度や二度ではなく、何度も経験しているはずです。なので、チャレンジしてみることも薦めてくるんですね。

 

ただ、この「チャレンジ価格」で売り出す場合は注意が必要です。「チャレンジ価格」で売り出す場合、「期間」と「条件」を事前に決めておきましょう。販売期間が長期化すると、価格乖離率(売出し価格と成約価格の差)が大きくなるという調査結果があります。査定額よりも高い「チャレンジ価格」で売り出す場合は、「売却を開始して1ヶ月以内に3件以上の反響がなかったら2ヶ月目からすぐに相場査定価格に下げる」「チャレンジ価格は当初2週間だけ」というふうに、事前に不動産会社の担当と計画を立てておいてください。反響が少ない状態で販売を続けるのは、売却期間が長期化する要因になりますのでご注意ください。

弊社の経験としては「チャレンジ価格」で出す期間は1ヶ月以内に限定したほうが良いと思います。2ヶ月目からは相場に近い価格に下げて、反響を集める動きに変えて早期成約に繋げていきましょう。

 

又、相場からかけ離れた価格は「不信感」にも繋がる可能性もあります。もちろん、不動産の売出し価格は不動産会社から提案されたそれぞれの査定価格を参考にして、売主様が自由に決めることができます。しかし、相場よりも著しく高い価格で出してしまうと、買い手側の不信感にも繋がりかねません。不動産売却の場面では「売出し当初の印象」がとても重要になってきます。なぜか？それは、新着物件の注目度が最も高い時期で多くの人の目に触れるからです。販売開始時期の当初に買い手側の興味、関心を得ることが、反響に繋がります。「最初は少し高く売ってみよう」と思っている方におかれましても、相場より3割も4割も高い価格で売り出すことは弊社ではお薦めしません。やはり、不動産には、ある程度の相場というものがあります。競合物件の価格も参考にして、買い手の心理を考えたうえでの売出し価格を検討していきましょう。

 

中には、「相場は分かったけど、まずは3割、4割乗せた価格で売出して、ダメだったら、すぐ相場に下げようよ」と仰る方もいらっしゃいます。「かなり高いかもしれないけどもしかすると、、、」という売主様のお気持ちも分かります。ただ、逆の立場になってみて考えてみてください。例えば、相場が1,600万円の物件が2,000万円で売りに出されたとします。そして、やっぱり反響がないといって、2週間後に1,600万円に下がったらどうでしょうか？いきなり400万円ダウンですよ、、、　　「おっ、下がったぞ‼ラッキー‼」と思う方より、「いきなり400万円も下がったけど何かあるのかなぁ、、、」「いきなり400万円ダウンっておかしいよね、、、」「訳あり物件？」といった感じで、マイナスに捉える方のほうが多いと思います。買い手側の不安に繋がってしまいますので、チャレンジ価格の設定には十分ご注意ください。