値下げ交渉が入ったときの対処方法

おはようございます。今回は「値下げ交渉されたときの対処方法」について解説していきたいと思います。物件を内覧されたお客様が「購入したい‼」と思われたら、不動産購入申込書に記名押印して、元付不動産会社を通して、売主様に提出されます。ちなみに、この「不動産購入申込書」は「購入の条件と意思」を示すものであって、条件がまとまらない可能性もあるので、必ず成約に至るとは限りません。条件で多いのが、「値下げ交渉」です。買主様には少しでも安く購入したいという気持ちが絶対にあるので、値下げしてほしい額はお客様によって様々ですが、現場では、ほとんどのお客様が値下げ交渉を希望されている印象です。

 

そこで、売主様が値下げ交渉された際に考えるべき３つのことをお伝え致します。

まずは、

①    売却開始からの期間やお問合せの数

です。値下げ交渉が入った場合も、状況に応じて慌てずに対処しましょう。現在の状況が、

・販売開始直後

・反響や内覧希望の申込みが多い

・近々、新聞やフリーペーパーにチラシの折込を予定している

であれば、必ずしも値下げ交渉に応じる必要はないかもしれません。今後、今回の申込み内容よりも好条件で売れる可能性も高いと考えられるためです。ただ、今回の申込みも成約できるチャンスには変わりありませんので、買主様の希望とこちらの希望の折り合いがつくのであれば、必ずここでまとめたほうが良いと思います。

 

そして、次の状況であれば、買主様の値下げ交渉に応じる判断も必要です。それは、

・半年以上販売活動をしていて初めていただいた不動産購入申込書

・反響がほとんどない、ネットもほとんど閲覧されていない　　

・内覧予約がほとんどない

です。このような場合であれば、買主様の希望条件に寄り添った形でまとめて成約に繋げるべきだと思います。このチャンスを逃すと、次にそのチャンスが巡ってくるか分からず先行きが不透明だからです。ご参考ください。

 

2つめは、

②    妥協できるライン

です。値下げ交渉が入った場合にも、買主様の希望通りの価格で応じる必要はありません。たとえば、売出し価格3,000万円に対し、希望価格2,800万円で不動産購入申込書が入った場合、「間をとって2,900万円だったら応じますよ」といった感じで、調整する交渉も可能です。このように、売出し価格を決める際に、元付不動産会社とあらかじめ妥協できるラインを打合せしておきましょう。この妥協できるラインをお互いに共有しておくことで、元付不動産会社は妥協できるラインを踏まえた上で営業交渉できるし、売主様も、交渉が入った際にも動じずに対応できます。ただし、交渉に応じないことで決裂する可能性もあるので、買主様に回答する前に、買主様がどのような気持ちで、その価格を記入されたのか、不動産会社に聞いて把握する必要があります。その買主様が、

「この価格であればぜひ購入したいです。難しいようであれば、他にも気になっている物件があるので、そちらで進めようと思ってます。」ということであれば、買主様の希望価格に応じた価格でなければ決裂する可能性は高いと思いますが、

「難しいかもしれませんが、一度この価格で交渉してくれませんか？」ということであれば、ある程度こちら側の希望額でまとめることができる可能性は高いと予想されます。なので、事前に買主様の思惑というかお気持ちを把握することはとても大事です。

 

3つめは、

➂「価格」以外も交渉材料にしましょう。

です。売主様の中には、「これ以上下げてしまうと住宅ローン完済できなくなるので値下げできない」「事情があってこれ以下は無理」という方もいらっしゃると思います。このような意向があれば、「価格」以外で買主様に納得してもらうように交渉していくのも一つの方法です。例えば、「買ってからまだ1年しか経過していないんですが、このエアコンを置いていきますがいかがでしょうか？」「通常は現状渡しですが、こちらでハウスクリーニングをして引渡したいと思います」「契約不適合責任を3ヶ月で考えてましたが6ヶ月にしようと思います」等です。このように「価格」以外でも交渉できる方法はあります。

 

「価格」は売買契約の条件のひとつにすぎません。契約全体の内容を交渉しながらまとめて

いく必要があります。不動産購入申込書の提出があったときは、先程挙げた３つのことを考えながら、元付不動産会社と一緒に打合せして、どのように交渉していくか決めていきましょう。